双十一背后有哪些有意思的经济学原理,双十一来临

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攀比效应:

行为经济学是近年来西方经济学中比较引人注目的领域,其研究成果几次获诺贝尔经济学奖。今年诺贝尔经济学奖获得者美国芝加哥大学教授理查德•塞勒的研究证明了判断与决策是行为人的思维活动,它是建立在人的情感、理念和经验而不是建立在逻辑与数学基础上的。行为经济学原理这里就作介绍了,下面谈谈几个较为重要的理论及其在营销中的应用。

问:双十一来临,天猫店群如何吸引消费者?

为什么普通人难抵商家促销?

我们时时处处都要攀比,其实,我们是在事物的相互联系之中把握其本质的,没有相互之间的联系,人们就很难形成认知。

  代表性启发式理论反映了决策者在不确定情况下,会根据过去经验或经历过的类似情形,利用决策对象有代表性的典型特征进行决策的一种认知模式。在营销在实践中如果由于信息不对称的情况,消费者只注意到某个超市经常有促销活动,或者是超市里的标杆性商品价格低于其竞争对手,他就会主观地认为整个超市的商品都很优惠。所以零售商推行的天天低价促销策略就是通过这种方式达到目的的。上述描述实际上反映了消费者对促销的刻板印象。而刻板印象则是代表性启发式的重要心理机制之一。在零售行业频繁采用降价促销的今天,促销行为不仅会提高消费者的价格敏感性,还会造成消费者持币观望,等待商家提供更加优惠的价格

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如果不在双十一买点啥,你是不是觉得好像亏了一个亿?

心理核算:

  个体经常会根据以往记忆中容易提取的那些知识(信息),或从当下环境中能寻找得到的外显信息进行决策,这就是可及性启发式。如在营销中频繁的打折促销会增强消费者对促销价格的记忆,进而影响到他们对产品未来价格的预期,而这也是参考价格的形成机制。研究发现,消费者购买行为不仅会受现在的价格而且还会受预期价格的影响。在促销的情况下,具有价格知识的消费者更倾向于购买价格低或品牌影响小的产品,而没有此价格知识的则相反。为了获得更好的促销结果,企业在做促销时最好同时要做广告,因为这会让消费者更好地了解和掌握促销的信息

1.抢占流量入口

经济学的智慧无处不在,人们的生活中处处蕴藏着经济学的智慧。历时11年的双十一热度不减,是什么样的真相“促使”人们一次次疯狂的下单?

同样降价10块钱,为什么钢笔和西服给我们的感觉不一样。诺贝尔经济学奖得主塞勒的解释,这跟我们的心理核算(mental accounting)有关。我们不是仅仅关心最后省下来多少钱,我们会看省下的钱和原价的比较。

  锚定效应是指人们在对某事做出判断时易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处或某个点上。研究发现,消费者会以广告参考价格或张贴的销售价格为锚,来调整他们的心理参考价格。锚定效应还包括促销广告用词对购买数量决策的影响。若消费者的购买数量是可以被“建议”的,商家可将购买数量锚定在一个比正常购买数量高的数值上。如果消费者会在锚定购买数量值上进行调整,那么就会比原先计划购买数量买得更多。这就是促销中的“限量购买”。例如,每人限量5件会使消费者将购买数量锚定在初始值“5”之上,并根据“5”调整购买数量。事实上,限量购买加价格折扣更易激发消费者的购买意愿。

类目龙头常用的方法。因为单个品牌以及店铺的搜索流量是有限制的,天猫不会让一个品牌或店铺在类目中一家独大,但如果像上图一样,明明款式相近产地相同,却是不同的注册品牌,那么就可以更容易的突破桎梏,而且让挑战者连展现的机会都没有。

1、价格弹性理论

“锚定”与“羊群”:

  人们通常对自己的判断和决策能力表现得过于自信,而这主要与代表性启发式有关。在促销决策领域,过度自信带来的后果是,消费者在收集和接收信息时容易夸大促销激励的作用,而降低有可能存在的风险。消费者的过度自信可以出现在促销所引起的提前消费上。过度自信还会使消费者对决策过度乐观,最典型的体现就是高估小概率权重,而这也是抽奖促销的设计原理。确证性偏误指的是行为人倾向于寻找支持其想法的证据,而不关注或者是很少关注否定其观点的证据。正如在消费者决策中,为了避免对产品认知不协调带来的不舒服感,消费者会选择性注意和处理与自己相一致的态度,而忽略和避免处理与自己不一致的态度。已建立竞争优势的品牌会通过周期性价格促销,降低竞品的转换成本,通过消费者品牌转换来实现持续竞争,而一旦消费者将品牌与产品质量联系在一起,消费者就会忽略产品真正的质量属性,只在意品牌对行为的意义。

另外,类目小二要的是制衡,他希望看到的理想情况是几家旗鼓相当的大咖们相互厮杀,在无休止的价格竞争中不断的放血以达到他的KPI,一个老板手中掌握着类目5成以上的销售额绝对不是他所希望的,所以除非万不得已,尽量不要告诉他真实情况,毕竟开商家大会时,明明邀请了TOP20,却只到了一两个运营的场面可能会很尴尬。

一般而言,商品价格下降,都会引起一定需求量的增加。双十一最普遍的营销手段就是低价、折扣,这些活动让消费者感觉购买更划算了!因此需求量迅速增加。

人只有在特定的情境下,才知道自己想要的是什么。我们的认知模式依赖事物间的比较,只有靠比较才能确定事物之间的关系。但是,这种比较经常是在无意中发生的,我们会找到一个“锚定点”,可是,这个“锚定点”是先入为主、而且受到很多偶然因素的影响。如果我们不省察“印记”和“锚定效应”对我们的影响,就会陷入“羊群效应”。

  由于直觉启发式加工速度快,因此经常先于理性分析出现,而随后的分析系统则会对该结果进行调整,但这种调整本身就具有内在(心理)的不充分性。实际上,最后的结果常常还是取决于直觉启发式系统。消费者调整不足在促销决策中比比皆是。如有研究发现,在用餐时获得8美元优惠的顾客,比其他没有获得优惠的顾客,平均多花了3.52美元。同样在研究网上消费行为时也发现,那些获得10美元折扣券的消费者,比没有获得折扣券的人有更多的消费行为,并且这10美元的折扣券会导致消费者花更多的钱去购买更高质量的商品。

不过还有种卖场型商家,什么品牌都卖,也可以通过全渠道统一设计风格来强奸用户视觉,达到强行洗脑的效果,举个例子你们感受下。(注意下图都不是同一家店)

2、稀缺理论

价格失灵

  框架效应则反映了相同内容的事件由于信息表达方式(语义线索的建构方式或信息呈现方式)的不同,进而导致了不同的价值评估结果或决策行为。研究发现通过对三种不同但等值的价格进行促销,消费者的价值评估差异表现为,对于购买高价位的产品,消费者依序喜欢的价格型促销的顺序为:直接价格促销、额外产品或数量促销、混合式促销;而在低价位产品的情境里,消费者喜欢的顺序为:额外产品或数量促销、直接价格促销、混合式促销。

2.多店价格战夹击对手

稀缺理论,说的是一件东西越稀缺价值就越大。双十一除了降价外,商家还有一个绝招限量限时秒杀。“商品限量”“双十一后恢复原价”的商家口号,常营造出商品稀缺机会难得的认知,从而引发消费者的争抢。

价格机制:

  人的决策与价值判断存在参照依赖性。消费者参照系的选择除了与记忆有关的参考价格之外,还包括参照群体以及其他人的影响。例如如果看到别人没有优惠券而需要用原价购买,那么优惠券持有人会产生优越感。研究发现,消费者不仅会关注自己的所得,而且还会关注他人的所得。

常见于行业老二老三(追赶者角色),假设店铺有某标品想干掉销量TOP1上位,那么通常情况下想打价格战就必须花费比TOP1高出许多的成本。

3、激励理论

价格反映了市场上的供求关系,而在供给和需求的背后,是千千万万个买家、卖家的最优决策,市场经济的运转,就是靠价格机制这只“看不见的手”。

  精细加工可能性模型理论认为,决策者对信息加工的能动性决定了认知的模式。利用该模型为促销刺激和促销降价信息对消费者品牌选择的影响提供了解释。消费者面对促销刺激时,采用中心说服路线的消费者会综合各方面的信息,认真考察促销品牌的相对价格和其他信息,而采用边缘说服路线的消费者则主要根据促销信息的某些刺激如感人的画面,优美的音乐等就便做出决定。

原因无他:TOP1由于基础销量带来的搜索流量天然优势,价格战时会比你多出更多销量,这些都需要花费成本通过其他途径来弥补。

从经济学的角度,激励是引起一个人做出某种行为的某种东西,诸如惩罚或奖励的预期。比如双十一的时候,商家常通过为消费者提供抵值券、满减优惠券等激励消费者优先在自家店铺发生购买行为。

免费如失重:

  任何一次促销活动都是一种价格的诱惑并且在时间上都有或明或暗的影响。在物质利益的诱惑下,促销的时间限制会转换为消费者决策的时间压力,进而对其促销决策行为产生极大的影响。时间压力可以激发当下的情绪反应,如焦虑等。当可利用的时间越少或对购买环境感到不悦与不耐烦时,亦即当时间压力越大时,越会产生冲动性购买行为。如研究发现“促销截止日期效应”,即消费者也会在促销结束前出现加速购买。这表明了随着机会时间的减少,会引起不做后悔的强度的增长。由此可见,在促销情境下,一方面,通过时间限制放大了消费者有关机会丧失的预期,增加了不购买的感知机会成本;另一方面,在情感上会使消费者产生“不做的后悔”与“过了这村再无这店”的感觉。

而机会在于当他愿意亏本倒挂玩价格战时,由于销量更大,亏损也会相对更多,这时店群的机会就来了:选择一个销量较小的店铺降价,那么对方就左右为难了——

4、羊群效应

现实中的价格和数学里的计算是不一样的。199-99=100;99-99=0。这两个算式的被减数都是99,在数学里,无论在什么时候减去99,都是一样的。但是,要是你降价促销,同样是减去99,免费促销的效果就大不一样。

www.mg4377.com,如果他不作为放任自由,很快你的新店就会迅速上升(前提是推广、设计、客服水平差不多)

羊群效应是指个人的观念或行为因某些因素影响而向与多数人相一致的方向变化的现象。近年来,双十一已经在互联网用户中,形成了一种消费文化,让人有种不在这天买点什么,就和时代脱节的感觉,于是羊群效应就发生了。

高价与优质:

如果他选择应战,由于体量的关系他的亏损会比你多出许多,当他认为你偃旗息鼓而打算恢复原价时,再用另外的店铺继续打价格,这时如果没有其他商品的利润输血那么对手运营就会很难受,因为多数BOSS可以容忍运营短期内亏损,但很难接受报表月月见红。

5、价格歧视

大多数情况下,你是根据对自己的评价购买商品。如果你觉得自己值得拥有更贵的商品,就会去买贵的。同类型贵的商品跟便宜的商品在质量上会不会有差异呢?很可能会的,但有没有像它们在价格上的差距那么大呢?那就不见得了。

mg4377登录地址,此外,在双十一等大促的预热期间,也可以牺牲一个店铺的大促资源(一般选择报不上会场的那个),通过提前降价、保价双十一等手段获取双十一前保价期的成交。

以不同的价格销售同一种商品,称为价格歧视。双十一商品降价可以带来更多对价格敏感的消费者购买,而等双十一之后恢复原价主要的面向群体则改为对价格不敏感的消费者。

在商不言商:

3.养狗(定价格锚点)

6、锁定效应和损失厌恶

现实世界有两种规范,一种叫市场规范,一种叫社会规范。市场规范就是在市场交换中一手交钱一手交货。但在亲戚、朋友、邻里熟人,甚至是我们和陌生人之间,还存在着一种社会规范,大家也会互相帮忙。当我们进入社会规范的时候,我们心里是不是会期待回报呢?有时候会的,但是我们并不像在市场交换中那样期待金钱的回报。所以,你必须要弄清楚在什么时候该用市场规范,什么时候该用社会规范。如果用得不好,就会犯错。

当用户对某一产品陌生的时候,往往倾向于在全淘宝对比寻找价格参照点。

经济学中所说的锁定效应是说一种制度出现以后,即使大家都对其不满意,但是就是没有办法改变,双十一商家推出了定金预售模式来绑定客户,这就是行为经济学中所谓的锁定效应。

行为经济学看人性:

让主力店铺降价销售,其他店铺全部原价甚至抬价销售,很容易把主推店铺产品的销量“抬”起来,亲测在多数情况下有效,一张图说明一切

7、锚定效应

行为经济学告诉我们,人的很多行为不是完全由他的本性来决定的。在很多情况下,我们的行为是由情境所决定的。我们无法预知自己在另一种情境或情感状态下的行为。

4.数据测试

经济学中的锚定效应是指当人们需要评估某个事件,会不自觉地对最初获得的信息过多的重视,并影响今后的决策,双十一买东西的时候消费者多会参考心中过往对其价值的印象。

自我控制:

某些无法做A/Btest的情况下,多个店铺可以让你统一无关变量(主要是时间变量),对比测试出的数据更有说服力。

8、博弈论原理

行为经济学告诉我们一个新观念,那就是不必纠缠于人性的善恶。要想改变人类的行为,就得更多地从情境中去寻找线索。说不定一些小小的改变,反而能更有效地调整人们的行为。

当然,玩店群还有一些注意事项:

网上购物亦是一种博弈,这个过程中,消费者是个重要的参与者。这一群体面临是否进行网上消费和与那些卖家发生交易关系的选择。卖家也是一个重要的参与者,他们面临着与消费者进行交易时的态度选择问题。是采取诚实守信的态度还是欺骗的态度 。

羊群效应:

1.在至少有一个成熟店铺时使用

我们有时候会过度乐观,有时候会过度悲观。这种过度乐观和过度悲观的情绪是会传染的,这就会带来“羊群效应”。

比起淘宝的1000块保证金,天猫开店成本还是高出许多的,而且天猫上马太效应更严重,如果没有一个可以独当一面的店铺不推荐玩店群。

后见之明:

2.尽量不用相同ip

我们的认知模式中还有一种缺陷,叫“后见之明”,这种“后见之明”也会导致我们过度自信。“后见之明”是说,事后来看,我们会高估自己在事前做出准确判断的能力。你之所以对自己如此有信心,是因为你自动屏蔽了以前做出的错误预测和错误判断。

说人话就是多几个拉网线,一个店铺一根,相同ip的确是有限制的

前景理论:

3.不要图省事而通过经销/分销上产品

前景理论是说,跟得到一百块钱给我们带来的愉悦相比,失去一百块钱给我们带来的痛苦要更大。同样从数学的角度来说,一场手术90%的成功概率和10%的失败概率,说的是一回事啊,为什么你却会有不同的反应呢?这就跟数学没有关系了,是你内在的心理机制在起作用。

实践得到教训,懂得自然懂,当然如果电话找天猫客服的话,对方肯定会说没有影响。

4.根据人群画像做差异化页面

不同店铺主推产品不同,进店人群是有差异的,想办法了解消费者的购买决策环节,才能有的放矢,针对性的做产品内页优化、店铺视觉呈现、导航分类设置。当然这个是要功力的,如果像南孚糖果电池那样觉得做个彩色包装就是面向年轻人了,那还不如不做。

5.团队绩效管理

由于店铺都在同一平台,单个的店铺的调整都会影响到其他店铺的销量。

是考核团队绩效,大家吃个大锅饭?还是遵循丛林法则,各自为战优胜劣汰?这个问题其实很重要,处理不当很容易让团队上演宫心计。我觉得有重大战略目标的时候考核团队KPI,平时评估个人绩效比较好,具体视情况而定。

最后我想说几句关于技术流运营的,

在技术流方面,黑搜和黑车我也接触过不少,说一点没用肯定不对,但我不推荐新手痴迷太深。

因为运营本质上不是科学,而是一门实践经验学科,绝对正确的理论并不存在。

而通过研究技术钻漏洞其实就是一种作弊,但如果一种作弊方法真能让人一夜暴富,哪个大神会流传出来呢?做运营需要一点技巧,但总想着走捷径而不去研究产品绝对不可行。

不要神化运营的重要性,运营只能决定店铺下限,产品才能决定店铺上限。

首先肯定是优惠券,现在都已经开始啦,加上拼手气红包,只能双11当天用,这都是引导客户消费。

还有提前支付定金锁定商品,限定抢购名额等,最后叠加优惠,满额度满减,重要的不是便宜,是让消费者觉得我买便宜啦,购买欲就会越来越大。

当然所有优惠必须得有一个前提,就是物有所值,不然活动过后,光退换货就能让店家和快递员欲哭无泪。

说到优惠券,一个是店家自己的,一个是天猫的,这样一年一度的大活动,你说会有店家设置错误吗?都是人,肯定有,相信大家都听说过把店干倒闭的那种吧。还有,下单了,店家给你发条短信,苦苦哀求,退单吧,反正我是遇到过。

所以撸单也要选对店家,比如大店,旗舰店,你要撸到漏洞,人家肯定发货,因为人家赔的起。凡事都得有攻略,攻略到手,才能说走就走。

你不信?来几张神图养养眼

谢谢邀请,除了日常生活中不是太注重品质的小东西我会在淘宝买,其余的都不喜欢在淘宝购物,因为十有八九都不满意,虽然我是做服装的,但是我们的风格走的是熟女路线,有时出去玩还是比较喜欢穿休闲一点的,专门去买大的潮牌太贵,但是淘宝又太便宜,专门挑价格高一点的也不行,买过两次,没有一次满意的,总觉得欠那么一点点,哪怕再贵个两百块,质感再好一点,总是找不到。平时确实也比较忙,没有太多的时间去逛街买些生活日用品,能凑合的就在淘宝买,收到质量好的就是惊喜,收到不好的将就用用也就扔了,活动抢福利什么的也没赶上过,但是连着两年的双十一,本来家里有事需要买些酒,我也想赶回潮流,不是太急,就想着等双十一肯定优惠,结果等到双十一,发现不但没便宜反而又贵了,看着是优惠多少多少,可是他们把原本的价格上调了,优惠以后比平时的价格要高,因为时间已经不允许我再等,我就买了,质量还不错,第二年,我睡前专门看了几款买不买都行的东西,有儿童用品,家纺之类的,发现到了双十一只有两个确实便宜了几块,其余的都是价格又高了,所以以后再买东西也就不在乎是不是什么福利节了,有需要就买,当然,这么大的购物节肯定还是有商家确实优惠力度特别大,就看自己是否需要是否碰得见了。

不知何时开始,原名光棍节的双11,变成了购物狂欢的节日,在这种全民狂欢的节日氛围下,每个人都会不自觉的消费一些商品,无论这些商品是你急需,或者一般需要,甚至在事后发现你并不需要,大多数人都会选择买一点,顺应这癫狂的支出。

癫狂?或许你会不以为然,你会觉得自己的行为是受自己的大脑支配的,这些商品都是你自愿的交易行为,怎么能用癫狂这么不文雅的形容词呢?如果你这么认为,那么你该静下心来,想想你是否把你的财富花在了不该花的地方,你购买的这些商品,是否在事后某天突然认识到,其实我也不必花这个钱。或者你并没有认识到你不该花,但是你买来的商品在最初的欣喜之后,就被遗忘在某个角落,直到某天你突然发现,惊讶的说道:“我还买过这个东西呀!”

如果你就像以上说的那样,那么癫狂这个词其实只是一种夸张的修辞手法,但是却非常符合你的行为。证明你的行为虽然受你的大脑控制,但是你的大脑也容易被其他事物影响,失去了让你赖以生存和进步的理性。事实上,这也不怪你,只怪双11的套路太深了,里面甚至还有诺奖得主为此出谋划策,你又怎能斗得过他们呢?唉!

而他们之所以能得到接近1000亿元的销售额,首先就对你使出了“羊群效应”。

“羊群效应”真是老掉牙的心理常识,或许每个人都明白,但是,你却不一定不是那只羊。懂点儿君记得这样一个新闻,在某场马拉松赛跑中,位于首位的运动员跑错了跑道,或许是他大脑死机了,但是他确实跑进了不是马拉松跑道的一条路,然后,壮观的情景出现了,在他的后面,有大部分的选手跟着他跑错了路,只有少部分选手跑到了正确的跑道上。留下观众一脸懵逼,“难道还能抄近路吗?”

马拉松的运动员并不见得不懂得“羊群效应”这种小学生都明白的心理常识。但是还是有大部分人跑错了路,最终搞了一场乌龙,

双十一,硬生生的让商家搞出了个购物节出来。

每年这时候,天猫店铺就开始做起各种看起来促销力度非常大的活动,大打价格战。

打折、红包、满减、返券、付定金预售,各种

优惠券,只有买家想不到,没有卖家做不到。

首先通过优惠券赠品来吸引用户,在用满减来增加用户的消费,是的用户为凑单买更多的东西,再有就是预售款,采用收取定金来拴住用户。

随着各个主流电商平台的不断加入,双11已经变成了完完全全的“购物节,剁手节了。

价格与需求理论双十一最直接的促销就是低价、折扣。在双十一到来之前,各电商就开始利用各种媒介进行造势,提前预热,烘托节日氛围,以预售红包”等一系列活动开始宣传,吸引消费者眼球。在双十一当天,“五折风顶,一元秒杀,满300送199”····这些低价促销活动更是竭尽全力吸引消费者,因此需求量迅速增加。

双十一来临,天猫店群如何吸引消费者!


在双十一来临之际,作为天猫店为了吸引消费者,在保质保量之后,原有价格不变,以半价来吸引消费者,而且还包邮,应该是最受欢迎的!

自古套路得人心,热搜置顶刷好评,涨价打折再优惠,票抵券扣再来哟

目前来看,无外乎以下几种:

1.购物券,满多少减多少的那种,这就能抓住一部分人领了就要用的心理,侧面刺激了消费;

2.提价打折,也是很多店铺的手段,具体就不详细解释了;

3.两件打九折三件打八折四件打七折之类的促销活动,清库存,刺激消费,一举两得;

4.送礼品,也是抓住了消费者的心理。

如果实力允许的话可以报名参加天猫的活动,参加活动优惠力度很大,不赚钱或亏钱。但一旦参加了天猫的官方活动,可以迅速增店铺的流量。这些流量只要在以后的经营中有一成能成为回大客,无形中增加了许多潜在客户。